Было бы немного неправильным предлагать нашим клиентам только рекомендации и ”рецепты” правильной работы, никак при этом не участвуя в реальном внедрении тех изменений, которые мы считаем эффективными и успешными.
Именно поэтому, наряду с проведеним семинаров, тренингов и промо-мероприятий для наших клиентов, мы также активно вовлечены в консалтинговую работу с нашими партнерами, где не только даем рекомендации, а просто-напросто делаем все то, что необходимо.
Что же мы делаем?
Для наших партнеров региональных рекламных агентств мы проводим следующую работу:
заточка всего инструментария продавцов
переверстка продуктовой линейки под пакетные предложения
внедрение технологий проведения встреч и переговоров
показ на «живых историях» всех техник продаж т.е. продажи вместе с продавцами
массовое утепление клиентов (за счет эвентов и промо-конференций)
структурные изменения в компании (внедрение полного учета индикаторов)
оптимизация работы продакшена (фактически, работа вместе со сценаристами и копирайтерами)
стыковка работы продакшена с работой клиент-менеджеров
полноценный ассессмент персонала выявление лидеров
принятие кадровых решений (увольнение, назначение, поиск новых)
отладка всех современных технологий продаж (активная работа с базой данных, приоритезация, контактирование, чеклисты, скрипты, презентации, и т.д.)
Как это бывает?
Такая работа уже велась нами не раз для наших клиентов ваших коллег. Как правило, это бывают 1-недельные или 2-недельные проекты.
Мы приезжаем в накануне рабочей недели, в выходные. И за два дня встречаемся с ключевыми игроками компании, начинаем проработку всего инструментария (отталкиваясь от старых форматов и учитывая пожелания топ-менеджмента компании, составляем новые прайсы, презентации, письма, шаблоны, скрипты, уже заточенные под вас). Также, если необходимо, в один из дней мы проводим тренинг с продавцами и/или продакш-студией, внедряя принципы продающей рекламы.
В самые первые дни проекта мы усиленно работаем с отделом производства, разбираем текущие заказы и нынешних клиентов, составляем алгоритмы эффективной работы: иными словами, систематизируем работу талантливых сотрудников компании.
С утра понедельника рабочей недели проводим общую блиц-планерку (отдел продаж продакш менеджмент), анонсируя новые правила работы и новую последовательность бизнес-процессов. К утру этого понедельника, у нас есть весь пакет необходимых для работы инструментов и четкое понимание, как мы все вместе живем и работаем дальше. В течение первых дней в компании внедряется база данных, и менеждеры начинают с ней работать.
С понедельника по пятницу каждый день:
Мы проводим ежедневную блиц-планерку с постановкой задач
Проводим индивидуальные разборы «затыков» и сложных случаев конкретных менеджеров
Ездим на встречи с клиентами вместе с клиент-менеджерами или проводим вместе с ними встречи с клиентами в офисе, продавая проекты (второе предпочтительней, потому что так можно сделать больше встреч). Это минимум 3 встречи в день в составе клиент один из экспертов проекта 2-3 продавца отдела продаж в роли «ассистентов»/наблюдателей. Плюс затем вечерний разбор встречи с клиентами всем отделом продаж.
Проводим систематическую с продакшеном: постановка задач (заказы от новых клиентов, комментарии, отсмотр, принятие или выбраковка решений).
Постоянно анализируем и корректируем общую базу данных отдела продаж, приоритезируем клиентов, назначаем встречи, верстаем, готовим и отправляем ДМ, ставим работу телемаркетолога (обзвон небольших клиентов), готовим почтовые рассылки, электронные рассылки, маркетинговые исследования, аналитические материалы, дорабатываем инструментарий и внедряем оперативное и/или антикризисное управление в отделе продаж (мониторинг за средней температурой по больнице).
Ближе к концу дня снова проводим общую ежедневная планерку в отделе продаж и/или мастер-класс по итогам рабочего дня и встреч.
Вечером каждого дня мы проводим мастер-класс для клиентов компании по маркетинговым решениям для их бизнеса и (возможно) аукцион рекламных возможностей. Возможные и другие формы “утепляющих эвентов” для клиентов-рекламодателей.
Наконец, финальное подведение итогов дня с руководством компании, постановка задач на следующий день.
Что еще?
Консалтинговый проект для рекламного агентства отдела продаж медианосителя может затрагивать и другие, важные для вас, темы (например, программинг телеканала, коррекция продуктовой линейки и т.д.)